HABILIDADES PROFESIONALES DETERMINANTES DEL ÊXITO EN VENTAS

Resumen

Este trabajo tiene el objetivo de identificar las habilidades y prácticas profesionales consideradas determinantes para las acciones de venta exitosa. Parte del supuesto de que la habilidad de saber escuchar ya es reconocida, por los prefesionales investigados, como la más importante entre las consideradas determinantes. Las investigaciones realizadas con prefesionales de ventas en todo el país ratifican y confirman que la habilidad de saber escuchar es la más importante en el proceso de ventas. En base a los resultados y preocupados en maximizar la satisfacción individual de cada cliente, el trabajo constata que el éxito en las acciones de venta pasa a ser, cada vez más, una función de la relación cliente-vendedor, descalificando el carácter eminentemente técnico del proceso de ventas. Los autores de ese artículo desarrollan una perspectiva particular respecto de las habilidades determinantes del éxito en ventas, poniendo énfasis en tres variables intangibles principales que condicionan el proceso: la necesidad del cliente, la relación de confianza y la habilidad del vendedor. Los autores destacan aún los aspectos emocionales que influyen en la decisión de compra.