PREVISIÓN DE VENTAS EN LA VENTA AL POR MENOR BRASILEÑO: UNA EVALUACIÓN A PARTIR DE DIFERENTES TÉCNICAS CUANTITATIVAS

Resumen

Este trabajo tiene como objetivo evaluar diferentes posibilidades de construcción de modelos de previsión para las ventas de venta al por menor. La venta al por menor brasileño, una de las actividades más importantes de la economía nacional, pasó por cambios relevantes en los últimos quince años. El éxito del Plano Real en reducir drásticamente la tasa de inflación cambió sensiblemente el foco de la competición. Las empresas actuantes en la venta al por menor se vieron forzadas a dedicar más atención a los aspectos operacionales de sus negocios. Se volvió más difícil compensar pérdidas operacionales con resultados obtenidos en el mercado financiero. En un ambiente como ese, la calidad de la previsión de ventas es esencial para la eficiencia y eficacia de la administración de los negocios por regla general y, en especial, en la venta al por menor. En este trabajo son comparadas técnicas alternativas de previsión cuantitativa, aplicadas a una serie temporal agregada de ventas en la venta al por menor. Se verificó que los modelos tienen grados bastante distintos de precisión. Tomándose el índice representado por la suma de los cuadrados de los residuos (SQR), se verificó que la aplicación de la técnica Box–Jenkins reveló los mejores resultados, seguida de los modelos más sencillos de suavización exponencial con especificación aditiva.