DESEMPENHO DE VENDAS E O USO DOS RELATÓRIOS GERENCIAIS: UM ESTUDO COM VENDEDORES DE UMA REDE VAREJISTA
Palavras-chave:
sistema de controle gerencial, intensidade do uso, varejo, vendedores, desempenho de vendedoresResumo
Este artigo trata da utilização de relatórios gerenciais e os efeitos no desempenho da força de vendas. Utilizou-se a tipologia proposta por Mahama e Cheng (2013) para caracterizar o uso dos sistemas de controle gerencial por meio da intensidade de uso. Este estudo tem o foco na área operacional da força de vendas, ao invés da alta direção ou cargos gerenciais. O desempenho dos vendedores foi mensurado através da relação entre o volume total de vendas realizadas e suas metas de vendas no período; enquanto a intensidade de uso dos relatórios gerenciais foi medida pelos acessos aos mapas de vendas, através do sistema de controle gerencial. Com base em uma amostra de 3.199 vendedores, os resultados indicam que, apesar da significância estatística positiva, a relação do uso de relatórios gerenciais e o desempenho dos vendedores não apresentou significância prática ou econômica.
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