A IDENTIFICAÇÃO DE FONTES E TEMAS DE CONFLITOS EM CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E SUA GESTÃO: UM ESTUDO EXPLORATÓRIO AMBIENTADO EM UMA EMPRESA DO SETOR AUTOMOTIVO

Gabriel Sperandio Milan, José Alberto da Rosa de Matos

Resumo


O presente trabalho aborda a gestão de conflitos em canais de distribuição, considerando as perspectivas do fabricante e de seus intermediários, focando as causas geradoras dos conflitos intracanal. O objetivo do estudo é propor ações capazes de fomentar o gerenciamento dos conflitos existentes na díade fabricante-intermediário, que afetam negativamente a performance do canal. Para isso, os relacionamentos são analisados no contexto específico de uma empresa do setor automotivo. Trata-se de uma pesquisa qualitativa, com caráter exploratório, implementada, basicamente, por meio de entrevistas individuais em profundidade, com a aplicação de um roteiro básico de questões. Os resultados indicam a existência de sete fontes potenciais de conflito e de vinte e três temas conflituosos, considerados relevantes e de impacto negativo no desempenho do canal.

Palavras-chave


canais de distribuição; gestão de conflitos; resolução de conflitos; conflitos intracanal; desempenho organizacional.

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