HABILIDADES PROFISSIONAIS DETERMINANTES DO SUCESSO EM VENDAS - Dias Neves, João Adamor; Messias de Sousa, Manoel; Carneiro Barbosa, Francisco Sérgio (Revista Eletrônica de Administração, 2013)
O presente trabalho procura identificar habilidades e práticas profissionais consideradas determinantes para as ações de venda bem-sucedidas e pressupõe que a habilidade em saber ouvir já é reconhecida, entre os profissionais investigados, como a mais importante dentre aquelas apontadas como determinantes. Adotou-se uma abordagem particular acerca das habilidades determinantes do sucesso em vendas, com enfoque em três principais variáveis intangíveis que condicionam o processo de venda: a necessidade do cliente, a relação de confiança vendedor-cliente e a habilidade do vendedor. Pesquisas realizadas com profissionais de vendas a nível nacional ratificam e confirmam a habilidade em saber ouvir como a mais relevante para vendas. Com base nos resultados da pesquisa com 499 vendedores nacionais preocupados em maximizar a satisfação individual de cada cliente, o trabalho constata que cada vez mais o êxito em ações de venda passa a ser função do relacionamento cliente - vendedor, desqualificando, assim, o caráter eminentemente técnico do processo da venda. Por fim, o artigo destaca os aspectos emocionais que mais influenciam a decisão de compra, indica pistas e sugere a realização de novos estudos sobre o tema.